Оглавление:
Но можно ли «создать» отдел продаж с нуля руководителю фирмы самостоятельно? Эксперты на этот вопрос отвечают свое однозначное «Да!» Но построение отдела продаж будет правильным, а работа подразделения в последствии – эффективной, только лишь при условии того, что при решении данной задачи руководитель будет придерживаться правильной стратегии, пройдет все этапы создания эффективного отдела продаж, правильно рассчитает затрачиваемые ресурсы.На этапе планирования создания отдела продаж с нуля руководитель должен выполнить ряд основных задач:
Но самое главное в этой связи – это постановка цели.
С чего вдруг им это надо?
Это же вам нужны результаты. Если вы работали менеджером в этом же отделе, вас начнут упрекать в высокомерии, излишней требовательности, в том, что вы стали «совсем другим».
Придумывая новые правила, обязательно сами их выполняйте.Если хотите, чтобы ваши правила работали и были приняты в коллективе, обязательно их выполняйте лично.
Приходите на работу без опозданий, перестаньте по полчаса беседовать по телефону с друзьями и родственниками, забудьте про перекуры по 15 минут каждый час.
Вы лично должны показать пример того, как важно соблюдать дисциплину и как это мобилизует.
Держитесь на расстоянии — не стоит заводить дружеские отношения с подчиненными.
Не нужно сообщать им: «Я всю неделю слушал, и вы, тупицы, даже поздороваться не можете с клиентом». Здесь полностью ваша вина — вы посадили неподготовленного сотрудника за телефон. Если у вас нет внутреннего тренера, и вы не хотите тратиться на внешнего, начинайте обучать своих сотрудников сами.
Если вам повезло, и вы знаете все этапы продаж работы по телефону – начинайте!
Повторяю, поощрите наставника, чтобы он был заинтересован в результате обучения.Если сотрудники и справляются со звонками, и коммерческое предложение отправляют, но
также: . Ты собрал информацию о том, в каком состоянии сейчас вверенное тебе подразделение, какие задачи перед ним стоят и куда оно должно прийти.
Теперь настало время подумать. Собери воедино всю информацию о целях, которые тебе поставил твой руководитель, и о проблемах, которые ты услышал от подчиненных, смежников и контрагентов. Как они соотносятся между собой?
Можно ли выявить среди них «корень зла» — одну или несколько ключевых проблем, которые являются причиной всех остальных? Решение этих «корневых» проблем и есть твоя цель. Дальше — декомпозиция целей. Что должно быть сделано, чтобы эта цель была выполнена?
Что нужно сделать, чтобы более мелкие цели были выполнены? Нарисуй все получившиеся цели в виде дерева или иерархического списка.
Она также будет полезна при реорганизации уже существующего коммерческого подразделения.
Эталонная бизнес-модель представляет собой документ, в котором рассчитаны все показатели для достижения запланированного уровня прибыли. В бизнес-модели главная цель разложена на цифры – ежедневные показателях в следующих разрезах:
Особое внимание из данного списка стоит уделить и компетенциям менеджеров.
Хорошо, если в фирме существует департамент маркетинга, специализирующийся на сборе информации о рынке.
3. Постановка задач и плана продаж.
От главы отдела продаж требуется умение распределить задачи между своими подчиненными и торговыми представителями таким образом, чтобы они всегда, в любое время, понимали, что необходимо делать «здесь и сейчас», и что следует предпринять затем. 4. Контроль и оценка результатов продаж компании.
Каждый метод
С чего начинать?
Собрав факты, Вы должны определить с какой из четырех ситуаций Вы столкнулись. И только четко определив ситуацию, Вы можете начинать разрабатывать стратегию своих действий. А теперь, давайте кратко рассмотрим каждую ситуацию в отдельности и Ваши возможные действия.
ЗАПУСК Сложности: — действовать придется в условиях ограниченных ресурсов — чаще всего действовать придется в условиях неопределенности — надо будет все создавать «с нуля» Ваши действия: — действовать надо будет быстро и решительно — очень пригодится умение работать «под прессом» — часто будет не хватать времени, поэтому важно уметь в сложных ситуациях принимать быстрые решения и брать всю ответственность на себя. ВЫВЕДЕНИЕ ИЗ КРИЗИСА Сложности: — команда деморализована — придется принимать сложные решения по сокращению затрат — давление времени — ответственность за крах ляжет на Ваши плечи Ваши действия: — определите ключевых людей, тех на ком держится отдел
Необходимо детализировать активность менеджеров в разрезах дня, недели, месяца, квартала и т.д. Личный план продаж сотрудника с реперными точками контроля промежуточных результатов является самым сильным инструментом.
Именно такие планы позволяют достичь общих целей компании.
Для того, чтобы эффективно осуществлять такое планирование, необходимо учитывать немало общечеловеческих аспектов и работать над ними. Лучше всего рассматривать восприятия сотрудника через призму: будущее/прошлое/настоящее. Как именно наемный работник воспринимает свою деятельность и какие при этом допускаются ошибки?
► Ошибка сотрудника №1 «Жить будущим». Чтобы начать работать как положено:
► Ошибка сотрудника №2 «Жить прошлым».
Так вышло, что за последние 20 лет мне повезло создать отделы продаж дюжину раз, чаще всего «с нуля», и в совершенно разных отраслях бизнеса. И мне это понравилось. Экипировку для восточных единоборств и одежду, автомашины, сантехнику и электроинструмент, продукты питания, лес и пиломатериалы, обувь, бижутерию, автозапчасти для отечественных грузовиков и легковых машин, бытовую технику, офисную мебель, услуги по ремонту АКПП, услуги перевозки и логистики, торговые автоматы – вот что продавали и продают эти отделы.
В целом нет никакой разницы. Везде нужно одно и то же – изменить ситуацию, наладить продажи, начать стабильно зарабатывать деньги.
Прошёл страх перед неизвестностью, выработался алгоритм, пришло понимание того, как это делают другие и какие рецепты наиболее действенны.