Оглавление:
Сам клиент в состоянии ответить ради чего он был бы готов сотрудничать с новым поставщиком. Ведь, все ищут новые возможности.
И даже, если он на 100% доволен текущими поставщиками, Вы можете узнать, чем бы могли их дополнить. Однако не исключено, что Вам может попасться человек, который не захочет задуматься. Поэтому, есть еще одни вариант преодоления возражения: «Очень хорошо.
Я уверен – они достойные партнеры, если Вы их выбрали.
Мы поможем Вам расширить возможности того сервиса, который Вы уже получаете или, по крайней мере, реально оценить, чьи услуги лучше.
Это потребует 15-20 мин. Вам, когда удобнее встретится: в конце этой недели или вначале следующей?» Этот ответ на возражение включает в себя: — Скрытый комплимент клиенту (…Я уверен – они достойные партнеры, если Вы их выбрали…), — Описание выгоды для клиента (…Мы поможем Вам расширить возможности того сервиса, который Вы уже получаете или, по крайней мере, реально оценить, чьи услуги лучше…)
Чтобы этого избежать и получить всю нужную информацию от клиента необходимо договориться о встрече с ним.
1. Не давайте клиенту всю информацию по телефону. Как назначить встречу клиенту по телефону? При общении с клиентом по телефону, не давайте ему много информации.
Нужно построить диалог с
Назовите ему то, что его может заинтересовать.В моем бизнесе – это возможность повышения эффективности торгового персонала и качества обслуживания клиентов, что позволяет увеличить объем продаж (обучение никого не интересует).
Назначайте встречу на конкретное время. Договоренности вроде: после 9.00, в районе полудня, после обеда и т.
д. крайне ненадежны, так как неконкретны и подразумевают большую вероятность того, что встреча так и не состоится.Каждый раз, когда я соглашался на встречу, назначенную с подобной формулировкой, мы с клиентом «почему-то» не встречались.
Говоря все дольше, Вы просто забываете, зачем позвонили. Как раз о такой ситуации предупреждает Стивен Шиффман в книге “Холодные звонки”.
И что именно Вы предлагаете? Расскажите поподробнее.
Не самый удачный поворот. Вы не располагаете достаточной информацией о клиенте, но в то же время не можете не ответить.
И Вы начинаете рассказывать о предлагаемых Вами услугах. На что клиент восклицает: – Слушайте, как интересно.
Вы должны сделать все от вас зависящее, чтобы добиться хорошего расположения и заинтересованности клиента.
Для того чтобы первые переговоры прошли удачно, необходимо тщательно к ним подготовиться.
Придется продумать все детали. Не стоит полагаться, что вы сориентируетесь на месте. Нужно быть готовым ко всему. Для этого придется разработать несколько планов развития событий.
Всю подготовку можно разделить на 2 этапа – информационный и организационный. Перед тем как составлять план встречи, вы должны собрать максимум информации о потенциальном клиенте.
Во-первых, соберите сведения о сфере деятельности будущего собеседника. Больше читайте специальной литературы, старайтесь запомнить максимум специфических терминов, которые могут пригодиться по время беседы.
Во-вторых, зайдите на сайт организации, которую представляет клиент, и ознакомьтесь с его содержанием. Изучите руководящий состав и проанализируйте всю имеющуюся информацию. В-третьих, интересуйтесь деятельностью конкурентов, а также их возможными предложениями.
Сделаете это, когда придет время. Смысл: я не утверждаю, что вам что-то нужно, давайте посмотрим, как у вас обстоят дела.
Самый лучший самый мягкий подход:
«я не знаю, нужны ли они друг другу, но знаю, как это определить»
. Это очень мягко, очень правильно. И, действительно, будьте готовы к тому, что если не нужны – готовы уйти спокойно.
Второе, всегда говорите четко сколько времени встреча займет.
Не озвучить это – значит проявить любительский подход и неуважение в своему и чужому времени. Причем оценку времени надо сделать точно – 30 минут и пол часа – это разные вещи.
Для разных вариантов (15, 30, 60 минут) у Вас должны быть подготовлены разные презентации и сценарии. Это неплохой шанс представить себя как профессионала и намекнуть на стандарты, по которым Вы работаете. Люди получают удовольствие от общения с профессионалами, и Вы им внушаете доверие.
Нет двух возможностей оставить первое впечатление.
Часто приходится слушать отказы и возражения собеседника, нежелание разговаривать.
Все это сказывается на настроении менеджера, совершающего холодные звонки.
Чтобы такие звонки получались более результативными, необходимо постоянно тренироваться и совершенствоваться. Этот инструмент активных продаж является неотъемлемым при продажах в сфере В2В. В последнее время холодные звонки стали чаще использоваться и в работе с обычными людьми.
Холодные звонки нужны:
Холодные звонки в России чаще используются в следующих направлениях бизнеса:
На какой почтовый адрес его выслать?
А как правильно пишется ФИО Начальника отдела снабжения?». При следующем звонке, называйте фамилию и имя ЛПРа и Вас с высокой вероятностью с ним соединят.
Если спросят «По какому вопросу?», то отвечайте, озадачив секретаря: «По оферте. Нужен акцепт» или упомяните технические термины «По интеркулеру». 2) Оцените потенциал клиента до назначения встречи Не стоит встречаться с нецелевыми клиентами или небольшими заказчиками, с которыми целесообразно работать дистанционно (по телефону, почте).
Поэтому до того, как Вы будете назначать встречу, обязательно соберите информацию о потенциале клиента из открытых/ закрытых источников (сайт, базы данных) или под легендой (например, звонок под видом клиента).
Другой вариант включить вопросы для оценки клиента в скрипт разговора. Например: «Вы закупаете товары Х?», «А каких производителей?». И если клиент является целевым, то тогда уже предлагать ему встретиться.
Звучать сухо и по-деловому Включите свои эмоциональный интеллект и эмпатию: слушайте в каком состоянии находится ЛПР на том конце провода.
Чаще всего он целиком погружен в свои дела и находится в страшной спешке. Чтобы ЛПР не бросил трубку, первое, что ему необходимо понять — вы не займете много времени и не создадите ему проблем.
На то, что вы можете быть полезны он совсем не рассчитывает. Потому что сегодня 99% холодных звонков не имеют никакой ценности для ЛПРов. Не забывайте про раппорт. В случае, если вы понимаете, что на том конце провода не деловой ЛПР в спешке, а спокойный и размеренный Управленец, снижайте градус и разговаривайте спокойно, размеренно и уверенно.
ЛПР не рассчитывает на то, что вы можете быть ему полезны 3. Уточнить полномочия ЛПР Ваша цель начать переговоры и назначить встречу с лицом, которое действительно уполномочено рассматривать ваши предложения.